Saber qué son leads, su importancia y qué es lo que hay detrás de este concepto tan sonado en el mundo del marketing digital es un punto de partida elemental para llevar al máximo los niveles de conversiones en tu negocio.
Para lograrlo debemos seguir una serie de pautas y conocer varios términos como lead cualificado, lead nurturing, lead scoring y otros tantos que tienen suma relevancia en todo este proceso.
Generar leads es uno de los objetivos más vitales para cualquier empresa en la actualidad. Esto se debe a que permite convertir el tráfico a nuestra web en contactos de alto valor que guiaremos a lo largo del embudo de conversión hasta lograr todos aquellos objetivos que nos hayamos planteado.
Para ayudarte a conseguirlo, te traemos un post completo con todo lo que debes conocer acerca de la captación de leads, su gestión y los conceptos más importantes ¡Acompáñanos!
¿Qué son leads?
Empecemos por lo más elemental: La palabra leads ¿qué significa? Su traducción literal puede ser bastante confusa y poco adaptada a nuestro contexto (liderar, dirigir, adelantar, tomar la delantera, etc…).
Por otro lado, la palabra también se usa para hacer alusión a “pista” o “avance”, que son expresiones un poquito más acertadas. No obstante, para conocer exactamente qué son leads adentrémonos directamente en su definición.
Cuando hablamos de leads nos referimos a una persona que ha mostrado cierto nivel de interés en tus servicios, tu tienda o productos. Por lo tanto, podríamos definirlo, inicialmente como un cliente potencial para tu empresa o negocio, pero no solo eso.
Para que un potencial comprador se convierta en un lead debe haber dado un primer paso para conocer mejor tu negocio o debería mostrar un interés en realizar alguna transacción con tu tienda.
Sin embargo, debes tener en cuenta que ese primer paso tiene muchas formas. Entre las más comunes están:
- Suscribirse a una newsletter
- Iniciar una prueba gratis
- Suscribirse a un blog
- Dejar sus datos para solicitar información
- Descargar un contenido determinado de tu página web
- Apuntarse a un podcast
- Asistir a un evento
- Solicitar una reunión para ver la demostración de un producto
¿Y cuál es el objetivo de cualquiera de estas acciones? Hacer que los usuarios suministren información personal y de contacto. Por ejemplo, su nombre, dirección de correo electrónico y su número de teléfono.
De esta manera, estas personas entrarán a formar parte de tu base de datos, siendo esto justamente lo que les convierte en leads.
Características de un lead
Tomando en cuenta todos los puntos anteriores debes saber que los leads se caracterizan, fundamentalmente, por:
- Mostrar interés por la oferta/servicio/producto de tu negocio
- Llevar a cabo alguna acción o interacción determinada con tu negocio
- Entrar a formar parte de tu base de datos.
Debes fijarte siempre en estas características, pues son las que marcan la diferencia entre los visitantes y los leads que tiene tu empresa.
Otro punto importante a considerar es que, si una persona solo se limita a explorar tu web unos minutos y luego se va sin dejar sus datos, no puede ser considerada un lead, simplemente califica como un visitante.
¿Para qué sirve un lead en Marketing?
La importancia de los leads radica en que se trata de un intercambio mutuo que aporta beneficios tanto a los clientes como a la empresa. Esto debido a que irá generando una base de datos de clientes potenciales útiles para interactuar.
Por lo tanto, tiene el poder de convertirse en una herramienta de alto valor, enfocada de forma directa, a generar las conversiones que nos hayamos planteado, por ejemplo, completar una venta.
Aunque se trata de un proceso exhaustivo, la captación y generación de leads son especialmente convenientes para alcanzar una gestión de conversión óptima. Te contaremos cómo hacerlo en los siguientes apartados.
¿Qué es la captación de leads?
Captar leads consiste en el proceso de despertar y captar el interés de un cliente potencial o buyer persona por un servicio o producto. Tiene como finalidad introducirlo en la fase de conversión de nuestro embudo o funnel de ventas.
Todo esto se realiza a través de un conjunto de acciones orientadas a conseguir contactos que nutran nuestra base de datos.
Comenzaremos atrayendo visitantes hacia la página web, dirigiéndolos específicamente (y por lo general) a una página de aterrizaje o landing page, cuyo objetivo es conseguir nuevos contactos.
Entre las estrategias más comunes para lograrlo está el ofrecer recursos de valor de forma gratuita. Por ejemplo, un webinar, un ebook o una prueba del producto. A cambio de este material, nos daría sus datos de contacto.
Es importante que la landing page o página de aterrizaje se encuentre debidamente optimizada para fomentar las conversiones. El primer consejo para lograrlo es enfocarnos enteramente en lo que podemos aportar al visitante.
Es imprescindible contar con un formulario, pues éste será el espacio designado para convertir a ese visitante en un nuevo lead. Se recomienda que, luego de que el usuario haya descargado el contenido que le hemos aportado, mostremos una página de agradecimiento.
Eso sí, es importante tener en cuenta que no todos los leads cuentan con el mismo valor, por lo que no todos se traducirán inmediatamente en una conversión. Más abajo te diremos cómo diferenciar entre un lead cualificado y no cualificado.
¿Cómo evaluar leads?
A partir del momento en que tenemos un determinado número de leads dentro de nuestro embudo, llega la fase de evaluación. Ésta nos permitirá medir su verdadero potencial para saber si realmente hay probabilidades de que nos generen conversiones.
Para lograr este objetivo, podemos aplicar métodos como el conocido BANT. Así determinaremos cuál es la tasa de conversión de nuestros leads y podremos clasificarlos según su potencial de compra.
Por lo general, y tal como menciona IBM (empresa creadora de la técnica), los niveles de conversión suelen ser altos cuando nuestros leads tienen un buen puntaje en, al menos 3 de los 4 factores de análisis del método BANT.
Su acrónimo en inglés deriva de los 4 factores que utilizan las empresas para determinar cuáles son sus leads de calidad: Budget (Presupuesto); Authority (Autoridad); Need (Necesidad) y Timing (Tiempo).
A continuación, te explicamos qué es lo que cada uno nos permite evaluar:
Budget (Presupuesto)
Se trata del factor que nos permite evaluar si nuestro lead tiene los recursos necesarios para invertir en la compra de nuestros productos o servicios.
Recordemos que, si no tiene el poder adquisitivo para utilizar lo que le ofrecemos, es probable que no valga la pena continuar invirtiendo demasiados recursos en nutrirlo.
Authority (Autoridad)
Esta acción es sumamente importante para medir la capacidad que tiene nuestro lead para tomar decisiones, principalmente con respecto a la adquisición de un servicio o producto.
Por lo tanto, es necesario averiguar si la persona con quien estamos aplicando la estrategia es quien decidirá si comprar o no. Hacer esta investigación antes de comenzar a presentar algún servicio o producto nos evitará una pérdida innecesaria de energía y nos ahorrará tiempo.
En este aspecto, las preguntas que deberemos plantearnos son: ¿Tienen nuestros leads el conocimiento y/o la autoridad suficiente como para realizar una transacción con tu negocio? y ¿puede el lead llevar a cabo la comprar o necesita de otras personas para ello?
Un ejemplo para ello son las familias numerosas, en las que cada uno de los integrantes participa en la toma de decisiones.
En este punto, lo más óptimo es esforzarnos por recortar espacios en la cadena de mando e intentar ubicar a la persona encargada de tomar las decisiones que realmente nos interesan.
Need (Necesidad)
En este penúltimo punto lo que debemos hacer es analizar dónde tiene sentido tu producto/servicio para el cliente. Es decir, deberemos evaluar la necesidad del cliente y el modo en que tu propuesta puede satisfacerla.
Una alternativa excelente para determinarlo es plantearlos las siguientes cuestiones:
- ¿Ya es momento de que el cliente potencial realice la compra?
- ¿Lo que le estoy proponiendo satisface sus necesidades en este momento?
- ¿Lo que ofrezco es una prioridad para el cliente potencial actualmente?
- ¿La solución que propongo resolverá un problema específico o general?
Comprobar que puedes satisfacer las necesidades del cliente potencial es fundamental para que las estrategias aplicadas posteriormente sean eficaces. Recordemos que son muy escasas las posibilidades de lograr conversiones con un lead que no tiene la necesidad de adquirir los productos o servicios que ofrecemos.
Time (Tiempo)
Este último factor hace referencia al tiempo de conversión, específicamente a cuánto tiempo pueden tardar nuestros leads en, por ejemplo, concretar una compra.
Este es un punto elemental, puesto que nos permite dar prioridad a los clientes potenciales cuya necesidad es urgente y pretenden hacer una compra o adquirir el servicio en un corto lapso de tiempo.
Para utilizar el método BANT en la evaluación del lead será necesario hacer las preguntas correctas para conseguir datos detallados acerca de las probabilidades de conversión que existen.
Esto nos permitirá establecer un sistema de puntuación o lead scoring con el que será más sencillo definir en qué etapa del buyer journey (recorrido del comprador) se encuentran. Hablaremos un poco más acerca de esta técnica de puntuaciones más adelante.
Ahora bien, para conseguir la información de interés podemos utilizar varios medios, desde llamadas telefónicas hasta cuestionarios interactivos en una landing page.
¿Qué son leads cualificados?
Podemos definir a un usuario como un lead cualificado cuando cumple los criterios que has definido para tu funnel de conversión y presenta altas probabilidades de transformarse en cliente.
Por ejemplo, si has decidido aplicar el método BANT, deberá cumplir con, al menos 3 de los 4 factores para considerarse como cualificado.
En este caso, sería un tipo de lead que ya se ha incorporado a tu ciclo de ventas, cuenta con un presupuesto para la compra o adquisición del producto/servicio y ha definido de forma clara sus necesidades.
Por otro lado, un lead no cualificado no está seguro de qué servicios o productos ofreces o no cuenta con el presupuesto necesario. Éstos no deberán recibir una atención tan alta de nuestra parte, pero eso no implica que dejemos de estar en contacto con ellos.
Podemos mantenerlos presentes en nuestras campañas de marketing, aunque dedicándoles los recursos y el tiempo estrictamente necesario.
Tipos de leads
Además de diferenciar entre leads cualificados y no cualificados, también es importante tener en cuenta que existen 3 tipos de leads. En este caso, se distinguen dependiendo del ciclo de compra en el que esté situada cada persona.
A continuación, te contaremos cómo puedes reconocer a cada uno y qué es lo que puedes hacer según la etapa en la que se encuentren:
Information Qualified Lead (IQL)
Un Information Quialified Lead o Lead Potencial de Información Cualificada es aquel decide dejar sus datos por primera vez para conseguir a cambio un contenido útil, ya sea un ebook, un recurso descargable o un vídeo.
Este tipo de lead apenas conoce nuestra empresa y no sabe cuáles son las soluciones reales que podemos aportarle. Al aportar sus datos, este cliente recibe un correo electrónico de seguimiento con la URL de descarga.
Posteriormente, al cabo de unos días, optaremos por enviar diferentes comunicaciones relacionadas con el material de descarga. Esto tiene como objetivo animarle a descubrir más sobre la empresa y mostrarle cómo podemos ayudarle a resolver el problema asociado a ese material que decidió descargar.
Lo que caracteriza a muchos de estos leads es que no suelen pasar a la siguiente etapa. Sin embargo podemos, al menos, seguir enviándoles comunicaciones y ofertas determinadas con el objetivo de continuar nutriéndolos pero de forma pausada y progresiva.
De esta manera, cuando estén preparados para comprar o realizar la conversión que estamos buscando, muy probablemente, serás su marca de referencia u opción de confianza.
Es importante que, aunque se considere un lead de poco peso, lo tengamos en cuenta en periodos de gran relevancia como las Navidades o el Black Friday. Recordemos que son épocas en las que las ventas se disparan, por lo que las ofertas cobran una importancia vital.
Marketing Qualified Lead (MQL)
El denominado Marketing Qualified Lead o Lead de Marketing Cualificado es el siguiente tipo de lead, que antes fue un IQL (Lead Potencial de Información Cualificada).
En este caso nos encontramos ante clientes potenciales interesados en lo que tenemos para ofrecerles. Por lo tanto, quieren averiguar qué hay más allá de esa primera descarga relacionada con nuestros servicios o productos.
Algunas de las formas de determinar que se encuentra en esta fase es cuando notamos que la persona en cuestión se anima a formar parte de periodos de prueba, demostraciones, descarga de cupones o sesiones de resolución de dudas.
También podemos identificarlos porque son clientes potenciales que visitan de forma habitual nuestra web. También se mantienen informados acerca de lo que publicamos en redes sociales y, sin duda, presentan altas probabilidades de conversión (por ejemplo, intenciones de realizar una compra).
De hecho, su nombre se le atribuye porque dan respuesta a acciones de marketing concretas como interacciones en redes, lectura de correos o descargas frecuentes en nuestra página web.
Sales Qualified Lead (SQL)
El Sales Qualified Lead o Lead Cualificado para Ventas es aquel que se ubica en la parte final de nuestro embudo de conversiones. Al encontrarse en esta fase muestra un interés claro en conseguir nuestros servicios o productos.
Al notar sus intenciones, será momento de actuar enviando ofertas directas y planteadas por los encargados de ventas de nuestro negocio. Pero ¡Cuidado! ⚠ No olvides que las técnicas de ventas intrusivas suelen ser rechazadas, pues nuestro consumidor actual tiene exigencias más altas.
Por lo tanto, es de gran importancia que ellos sean quienes muestren un primer interés orgánico hacia nuestra marca, pues de esa manera estarán más dispuestos a escuchar nuestras propuestas.
Para realizar con éxito esta tarea, podemos aplicar una buena estrategia de marketing de contenidos o de email marketing. Incluso, llevar un cuidadoso marketing de redes sociales también es recomendable. Todo esto puede ser de gran ayuda para consolidar la conversión y lograr esos objetivos finales que fijamos en nuestro embudo.
Terminología básica en la captación de leads
Para perfeccionar las estrategias que apliquemos en nuestra generación de leads es necesario tener claros varios conceptos que te explicamos a continuación:
Lead scoring ¿qué es?
Consiste en una técnica de inbound marketing a través de la cual podemos otorgar cierta puntuación a los leads de nuestra base de datos. Estos puntos se agregarán de acuerdo a lo cerca o lo lejos que se encuentren de lograr una conversión.
Se clasifican, para ello, en leads fríos y calientes, siendo los fríos aquellos de menor prioridad o que apenas están iniciando su recorrido y los calientes los que están a punto de concretar las conversiones. De esta manera, les clasificamos automáticamente, identificándoles dependiendo del avance que tengan en nuestro embudo, basándonos siempre en las acciones que han llevado a cabo.
Lead nurturing ¿qué es?
Ahora pasemos a conocer qué es lead nurturing. Se trata de un proceso que nos permite establecer una relación con los usuarios a través del flujo de contenido frecuente que, a su vez, sea de utilidad. Éste puede difundirse a través de acciones y campañas de marketing.
Es así como se consiguen crear vínculos de confianza que permiten posicionar a la empresa como referente, pues representa un gran oportunidad para ser considerada la mejor opción a la hora de realizar una compra en su sector.
Coste por Lead
Cuando hablamos de coste por lead o CPL nos referimos al dinero que se ha invertido para la captación de un cliente potencial en concreto.
De forma más detallada, consiste en un modelo de precios de publicidad online donde las marcas pagan a cambio de una acción muy concreta de su lead.
Dicha acción podría ir desde registrar todos sus datos hasta proporcionar una dirección de correo electrónico. A través de una métrica como el CPL se logra conocer una cantidad tangible de dinero que nos permitirá entender cuánto es apropiado (y verdaderamente rentable) gastar para conseguir nuevos clientes potenciales.
¿Qué es un lead magnet?
El lead magnet o imán de leads es la base de cualquier estrategia de captación de leads, pues no es más que contenido gratuito, de interés y calidad que ofrecemos a nuestra audiencia como parte de un intercambio (material útil a cambio de información).
En palabras más simples, lo usamos con un objetivo claro y simple: que el visitante de nuestra web se convierta en un lead. De esta manera, logramos que las probabilidades de conversión sean mucho más altas.
Eso sí, todos estos recursos deben ser creados de manera eficiente, por lo que es de suma importancia tener bien claro las necesidades y deseos de nuestra buyer persona. Además, considerar cada una de estas características nos permitirá desarrollar el material de forma más sencilla.
Lead, Oportunidad y Prospecto ¿Son lo mismo?
Cuando nos adentramos a conocer qué son leads, es bastante habitual encontrarnos con estos términos. Se trata de conceptos que suelen confundirse a menudo cuando hablamos de todo lo relacionado con los leads, incluso, en ocasiones, se toman como sinónimos (pero definitivamente no lo son).
Empecemos por aclarar que los leads, tal como hemos mencionado a lo largo de nuestro post, son aquellas personas que han sentido curiosidad por tu marca, aunque no necesariamente se convertirán en clientes.
Por esta razón, surge la necesidad de calificarlos, ya que esto nos permitirá conocer qué tipo de lead son y de qué manera podremos hacer que avancen en el embudo de conversión.
Ahora, cuando hablamos del término “oportunidad”, ésta se presenta cuando el lead en cuestión ha sido calificado y una vez que le muestras cómo tu servicio o producto resuelve su necesidad.
Por otro lado, el prospecto surge una vez realizada la clasificación de los leads, pudiendo diferenciarlos porque son personas que encajan perfectamente en algún perfil de tu cliente perfecto.
Hay altas probabilidades de que estos leads estén considerando adquirir tu producto o servicio y que terminen por concretar la conversión.
Ahora que ya conoces todo acerca de qué son leads, qué lugar tienen en las estrategias de marketing digital y cuál es su importancia, esperamos que nuestra guía haya sido de gran utilidad. Si consideras que se nos ha quedado algo en el tintero o deseas aclarar alguna duda ¡Te esperamos en los comentarios!
Por otro lado, si lo que buscas es una asesoría personalizada para orientar tu proyecto hacia el éxito ¡Contáctanos! Como Agencia SEO en Tenerife, en Seolife contamos con el mejor equipo de profesionales que te guiará directo al logro de tus objetivos.
