La creación de un funnel de ventas puede marcar un antes y un después en tu negocio. Por lo tanto, saber cómo hacer que cada proceso te lleve al éxito es elemental y eso es justo lo que aprenderás en nuestro artículo.
Hemos preparado para ti la guía más efectiva y práctica del sector. Te explicaremos todo lo que necesitas saber para conseguir un embudo de ventas con altas tasas de conversión.
Conoce las definiciones básicas, terminología, tips y hasta un paso a paso para que puedas construir el mejor funnel para tu empresa o proyecto ¡Acompáñanos!
¿En que Consiste el Funnel de Ventas?
El funnel de ventas, conocido también embudo o túnel de ventas, consiste en la forma que tienen las empresas para planear y fijar todos los procesos requeridos para conectar con sus clientes potenciales.
Su función es cumplir un determinado objetivo final, el cual puede estar determinado por conseguir un registro, convertir a leads en clientes, cerrar ventas y otros. Éstos serán definidos por las características y finalidades de cada negocio.
También puede definirse como una representación de las etapas que cada usuario transcurre a partir del momento en que conoce nuestro producto o servicio en internet hasta que logramos convertirlo en cliente.
De esta manera, como Agencia SEO en Coruña, podremos determinar qué parte del proceso de venta está fallando y, de forma efectiva, será posible solventarlo para mejorar el ratio de conversión.
Como resultado final, optimizamos la rentabilidad de nuestro negocio exponencialmente.
Terminología para comprender el funcionamiento del Embudo de Ventas
Para poder diseñar nuestro embudo es elemental conocer ciertos términos que utilizaremos a lo largo de su construcción. Te los describimos a continuación:
- Lead o Contacto
Se trata de un anglicismo que hace referencia a los registros de datos pertenecientes a aquellas personas que nos han mostrado su interés en nuestro producto, marca, oferta o servicio.
Esto puede ser a través de una solicitud de información adicional o, simplemente, accediendo a los puntos de atención al cliente.
- Prospecto
Es aquel usuario que ha demostrado interés sobre tu empresa y que, a la primera conexión está dispuesto a seguir en el siguiente paso dentro del proceso de venta.
- Prospecto calificado
Bajo este concepto es que tendremos una mejor idea acerca de cómo es nuestro posible cliente. Es decir, podremos calificarlo en base a la necesidad que tiene de tu servicio/producto; si encontró tu oferta interesante, etc.
- OTO (One Time Offer)
Este término nos ayuda a establecer en qué punto de nuestro túnel de ventas tendremos la oportunidad de lanzar una oferta exclusiva a nuestros clientes.
- Bump
Consiste en una oferta adicional que está incluida en la página de pago de forma resaltada con el fin de generar un ingreso superior. Por ejemplo, si vendemos un curso de comida saludable por 80€ podemos añadir un bump de un e-book por 15€ más.
Al final, al menos un porcentaje de los clientes, terminaría pagando 95€ en lugar de solo 80€, lo que resulta muy beneficioso.
- Up Selling
La venta adicional es una técnica de ventas y marketing a través de la cual ofrecemos a un consumidor o potencial cliente un servicio o producto similar al que desea adquirir o ya ha comprado.
- Sales Page
Se trata de la página de aterrizaje en la que mostramos nuestro pitch de venta (promoción de nuestro producto/servicio para persuadir y generar la venta). No olvides que la sales page no es la página para pagar, sino la que mostramos antes.
- Evergreen
Es así como llamamos a los funnels que dejamos funcionando bajo el piloto automático. Esto puede aplicarse tanto en las upsells, como en la captación de leads o las ventas.
- EPC (earning per clicks)
Se trata del total generado por cada clic que los usuarios dan a nuestra oferta. Es una métrica útil para saber si las acciones aplicadas están generando resultados o no.
- CTR
Representa el porcentaje de personas que pulsaron en el email enviado, la landing page o el anuncio que hemos diseñado.
Es decir, si la landing page obtuvo 1.000 visitas, pero solo 100 dieron clic para comprar, tendremos un CTR de un 10%. Descubre más información sobre el CTR.
- CPC
Es el coste por clic resultante de las campañas pagadas.
- CPL
Coste por cada uno de los leads que hemos captado mediante las campañas pagadas
- CPV
Coste por venta que se genera a través de las campañas pagadas
PARTES QUE CONFORMAM LA ESTRUCTURA DEL FUNNEL DE VENTAS
El embudo de ventas se divide en 3 partes que representarán los diferentes niveles en los que se encontrará el comprador potencial al conseguirnos, conocernos y elegirnos.
A continuación, las describimos y comentamos varias estrategias útiles para cada una:
1. TOFU o Top Of Funnel (Entrada del Embudo)
En esta primera parte inicia el interés del cliente potencial ante una necesidad o problema determinado.
Es aquí donde tenemos la oportunidad de captar su atención con técnicas SEO, marketing de contenidos, publicidad online o social media marketing.
2. MOFU o Middle of Funnel (Mitad del Embudo)
Inicia con la identificación de los leads que pasarán de ser anónimos a tener nombres y apellidos. Para lograrlo debemos aportar algo especial, conocido como lead magnet.
Éste será un regalo a coste 0 pero de gran utilidad a cambio de algunos de sus datos.
Puedes probar con obsequiar descuentos, ebooks, videos exclusivos, etc.
Lo principal que deberás trabajar para conseguir tu objetivo son las Call To Action (CTA) o llamadas a la acción; landing pages y los formularios.
3. BOFU o Botton Of Funnel (Fondo del Embudo)
Con una base de datos ya estructurada, inicia el trabajo de influenciar la decisión de compra de los leads capturados. Para ello, las estrategias de lead nurturing (maduración de leads) son elementales.
Una de las estrategias que te ayudarán a lograrlo son el email marketing a través de herramientas como Mail Automation o Autorespondedores.
Estos te ayudarán a preparar el terreno para el One time offer (OTO) que será el momento de lanzar tu oferta comercial exclusiva o la propuesta que llevará a tu primera venta con ese usuario en particular.
¿Cuáles son las Etapas del Embudo de Ventas?
Ya hemos conocido la estructura del funnel de ventas, pero ¿qué sucede exactamente en las fases anteriores? Pues eso es lo que describiremos en este apartado.
En primer lugar, para establecer las diferentes etapas que componen un funnel de ventas es importante fijarnos tanto en los procesos requeridos para el filtro de nuestra empresa, como en las necesarias para el embudo del usuario.
A continuación, los desglosamos de forma detallada para ayudarte a comprender mejor ambas clasificaciones:
Etapas para el Embudo de la Empresa
- Contacto
En esta primera etapa nos enfocamos en identificar y atraer a los usuarios potenciales aplicando distintas estrategias como las mencionadas anteriormente.
Debes saber que, la intención con estas acciones es que la audiencia tenga la opción de interactuar y consigamos que registre sus datos de contacto.
- Lead/Prospecto
Al continuar en esta fase ya disponemos de toda la información necesaria de nuestros usuarios, así que será el momento de proceder a la clasificación.
Este filtro es elemental, pues nos brinda la posibilidad de identificar la factibilidad de invertir tiempo y recursos en el usuario potencial analizado.
Además, el panorama se vuelve más claro al dejar de lado aquellos que no muestran ningún interés real.
- Oportunidad
La tarea en este caso es aguardar a que los usuarios que hemos elegido manifiesten interés o atención a las diferentes ofertas disponibles.
De esta manera, le enviaremos, de forma directa, a las opciones que se orienten más a sus necesidades.
- Calificación
En este punto es posible determinar el tipo de servicio o producto que nuestro usuario tiene interés en adquirir.
Por lo tanto, para poder conocer lo que éste requiere es necesario aplicar alguna estrategia para captación de información.
Esto último pueden ser encuestas, llamadas telefónicas u otra técnica similar que se aplique a nuestro caso particular.
- Cierre de la Venta
Al lograr determinar el tipo de servicio o producto que nuestra audiencia considera entre sus intereses, tenemos el terreno libre para iniciar con nuestro proceso de venta. Lo esperado en esta fase es que logremos convertir al lead en un cliente.
Etapas para el Embudo del Usuario
- Necesidad y Atención
Consiste en la fase inicial en la que se genera un interés en el usuario por un asunto determinado.
Sin embargo, en esta aún no es consciente de la necesidad o problema propio relacionada con su búsqueda.
- Consideración
En esta fase nuestra audiencia consigue identificar su problema y opta por iniciar la búsqueda de información que le facilite la tarea de resolverlo.
La intención en ese punto es que nosotros estemos preparados para ofrecer las respuestas que necesita.
¿Y sabes cuál es una gran forma de hacerlo? ¡El marketing de contenidos es la respuesta!
- Decisión
Una vez que tenga la información clara y haya resuelto todas sus dudas, el potencial consumidor está listo para seleccionar el producto o servicio que le ofreceremos.
El objetivo es que tenga la seguridad de que podrá solucionar su problema de una vez por todas. Así no solo conseguiremos crear un engagement y una venta, sino también una posible fidelización que nos beneficiará aún más.
Etapas para el Embudo del Usuario
- Necesidad y Atención
Consiste en la fase inicial en la que se genera un interés en el usuario por un asunto determinado.
Sin embargo, en esta aún no es consciente de la necesidad o problema propio relacionada con su búsqueda.
- Consideración
En esta fase nuestra audiencia consigue identificar su problema y opta por iniciar la búsqueda de información que le facilite la tarea de resolverlo.
La intención en ese punto es que nosotros estemos preparados para ofrecer las respuestas que necesita.
¿Y sabes cuál es una gran forma de hacerlo? ¡El marketing de contenidos es la respuesta!
- Decisión
Una vez que tenga la información clara y haya resuelto todas sus dudas, el potencial consumidor está listo para seleccionar el producto o servicio que le ofreceremos.
El objetivo es que tenga la seguridad de que podrá solucionar su problema de una vez por todas. Así no solo conseguiremos crear un engagement y una venta, sino también una posible fidelización que nos beneficiará aún más.
¿Cómo Ayudaría un Embudo de Ventas en tú Negocio?
El embudo de ventas es altamente beneficioso, pues influye directamente en la promoción de tu marca y, como resultado, en tu estrategia de marketing digital.
Enseguida desglosamos una a una todas las ventajas que puedes obtener:
- Podrás Monitorear más Efectivamente tu Proceso de Ventas
Es uno de sus mayores puntos a nuestro favor, puesto que nos permite observar y analizar de forma detenida el comportamiento de nuestros usuarios conforme aplicamos la estrategia o campaña de marketing.
Por lo tanto, tendremos la posibilidad de verificar qué es lo que funciona y lo que no.
- Optimizar tu enfoque en el Buyer Persona
No olvides que lo más valioso que tienes en tu negocio es tu buyer persona y, orientando correctamente tu enfoque a través del embudo de ventas, se generarán las ventas que tanto esperas.
Esto es posible porque podrás observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las fases.
Así se vuelve más efectiva la realización de campañas personalizadas.
- Impulsarás tu propuesta de valor
No olvidemos que existen muchas organizaciones que ofrecen servicios/productos iguales o similares a los tuyos. Por lo tanto, esforzarte por impulsar tu propuesta de valor es elemental.
En este caso, el embudo de ventas podrá ayudarte a comprender mejor cuál será dicha propuesta, identificando al cliente ideal para poder brindarle la solución más óptima a su necesidad.
- Incrementarás tu Productividad
Al poder conseguir un proceso de ventas más organizado y optimizado, aumentarás su efectividad. La razón es que, alineando las acciones y estrategias de forma correcta, es posible reducir o eliminar gastos de recursos innecesarios.
Como resultado, estarás seguro de que tus potenciales compradores no pasarán solos por ninguna de las etapas porque estarás respaldándolas. Por lo tanto, esto solo lleva a un solo lugar: el fondo del embudo.
Además, hay diferentes herramientas que harán más práctica la gestión y diseño del embudo de ventas. Más adelante te daré más detalles.
- Expande tus Oportunidades de Negocios
Al identificar los puntos de mejora en las transacciones ya realizadas, podrás evaluar el desempeño de tu equipo de ventas, además de que existe la posibilidad de adoptar estrategias más eficientes.
No olvides que la experiencia que podrás adquirir progresivamente al manejar tu embudo de ventas, aumentará las probabilidades de obtener resultados más atractivos.
Diferencias entre Funnel de Ventas y Embudo de Marketing
Ahora que ya hemos definido los conceptos más elementales y conocemos la estructura que compone a un embudo de ventas, es necesario aclarar un aspecto de gran importancia:
¿El embudo de marketing y el embudo de ventas son lo mismo?
La respuesta es que no. Ambos, aunque se complementan y tienen fases similares, no son iguales. En primer lugar, el embudo de marketing incluye directamente acciones de marketing y publicidad.
Éstas tienen como objetivo atraer a los visitantes, transformarlos en leads, nutrirlos con contenido de valor y clasificarlos a medida que se conviertan en oportunidades de ventas.
Así, consigue brindar al equipo de ventas oportunidades de negocio con mayores probabilidades de éxito.
En el caso del embudo de ventas, recibe aquellos leads calificados generados por el equipo de marketing. De esta manera, los procesa en función de los datos que se han recabado.
Sus acciones están directamente relacionadas a las ventas, por lo que implican procesos de negociación, análisis, preparaciones, propuestas y más. La única finalidad es la de convertir ese lead alcanzado por el embudo de marketing en cliente.
No olvides que ambos se complementan para poder generar una tasa de éxito rentable. Por un lado, el equipo de ventas va de la mano con el de marketing para crear oportunidades calificadas de negocio.
Igualmente, el equipo de marketing requiere del trabajo del equipo de ventas para poder determinar qué tipo de información es más conveniente ofrecer.
Es decir, se basa en la definición de la buyer persona estructurada por el comercial.
Pasos para Diseñar tu propio Embudo de Ventas
Todo embudo de ventas responde a necesidades y requerimientos específicos de cada negocio. Sin embargo, a continuación, detallaremos los pasos elementales que deberás seguir en la creación de tu propio funnel
¡Es momento de tomar papel y boli!
- Elije la herramienta de automatización de marketing y funnels que más se adapte a tus preferencias
- Estudia cómo se desarrolla el proceso de ventas en tu empresa o negocio. Para ello reúnete con tu equipo comercial y consúltales cómo lo gestionan de inicio a fin.
- Analiza a tu cliente potencial, creando para ello tu buyer persona.
- Pensando en tu usuario ideal, determina a través de qué lead magnets podrías conseguir que brinde sus datos
- Crea ese funnel de conversión que contribuya a que los usuarios que muestren interés en tu lead magnet, acaben convirtiéndose en clientes reales.
4 Herramientas útiles para desarrollar tu Embudo de Ventas
- LeadPages
Empezamos con un software de conversión diseñado para páginas de aterrizaje (landing pages) y aplicaciones web.
Su función es potenciar el crecimiento de tu empresa mediante la integración de herramientas como Google Analytics, Shopify o Zoho.
- ClickFunnels
Se trata de un software diseñado especialmente para el desarrollo de embudos de ventas online.
Para hacerlo más completo, lleva integrado un sistema de generación de contactos y de e-commerce.
Consiste en un CRM creado a partir de la metodología de Inbound Marketing que resulta altamente útil para atraer nuevos usuarios y transformarlos en clientes con tu producto.
Igualmente, es posible crear embudos de ventas que permitirán medir el impacto de las campañas que apliques con resultados cada vez más exactos.
Es conocida por su alta practicidad, puesto que es perfecto para analizar el comportamiento del público objetivo en tu sitio web.
Incluso, es posible conseguir grabaciones de cada una de las visitas en tiempo real, análisis de datos, encuestas, embudos de conversión, etc.
Métricas para medir la Efectividad de un Funnel de Ventas
La elección de unas u otras dependerá de la fase u objetivo que tengamos a medida que desarrollemos nuestro embudo de ventas.
Por ello, las clasificaré de la siguiente forma:
Métricas para atraer Leads
- Alcance de Anuncios
- CTR de Anuncios
- Número de clics de Anuncios
- CPA (Coste por Acción)
- CPL (Coste por Lead)
- CPV (Coste por Venta) mediante anuncios
- Número de Leads captados
- CTR en página de captación
- Número de Leads confirmados
Métricas para la Maduración o Cultivo de Leads
- Tasa medida de apertura de emails
- Descarga de Leads magnets
- CTR en emails
Métricas para el proceso de Ventas
- Número de Ventas
- Total de Ingresos
- CPV medio (coste por venta)
- Número de visitas a sales page
- CTR sale pages
- Porcentaje de conversión en sales page
- Número de visitas a página de pago
- Porcentaje de conversión de página de pago
- Porcentaje de conversión por bump
- Porcentaje de devoluciones
- EPC (Earning per Clicks)
¿Cuál es la primera fase de Funnel de Ventas que deberás trabajar?
Esto dependerá de la situación de tu negocio. En primer lugar, debes saber que lo más recomendable siempre es aprovechar las ventajas de tu funnel de ventas para diseñar una estimación de costes, procesos a aplicar y tiempo medio para el logro de objetivos.
Ahora bien, partiendo de esto, lo más importante es centrarte en aquellas acciones que sean más convenientes para tu caso.
Por ejemplo, si estás dando inicio a tu proyecto y aún no consigues mucho tráfico, enfócate en atraer público.
Ante esta última situación, lo ideal será trabajar con una mayor orientación a las primeras fases del embudo.
No obstante, si tu caso es que, aunque consigues muchas visitas, no terminan de convertirse en ventas, inicia con los procesos para la generación de leads.
Recuerda también aplicar el lead nurturing para mantener el tráfico y generar las conversiones.
Optimización para un Embudo de Ventas Exitoso
A medida que se van desarrollando los procesos en un funnel, es vital ir mejorando su funcionamiento para lograr una tasa de conversión de leads cada vez mayor.
Toma nota de los pasos a seguir:
- Haz tareas de seguimiento o tracking: Monitorear de cerca las acciones que has llevado a cabo te permitirá estudiarlas posteriormente. Es el primer paso para poder hacer una optimización correcta.
- Analiza los datos: A través del tracking daremos con información específica que, procesada de forma correcta, nos indicará cuánta eficiencia estamos consiguiendo.
- Mide la Eficacia de tus Acciones: A través de la tasa de conversión podremos determinar qué resultados se están obteniendo en base a la relación Visitantes/Ventas.
A partir de esta medición, podrás conocer aquellas acciones que funcionan mejor y prescindir de las que no generan una eficiencia real. Es decir, nos permite hacer cambios oportunos.
- Mejora su Rendimiento:Y ahora que ya sabes todo acerca del funnel de ventas ¿Estás listo/a para despegar tu negocio directo al éxito? Seguro que sí.Recuerda que, si aún tienes alguna duda, permítenos responderla en los comentarios. Como expertos en marketing digital te daremos el asesoramiento que mereces.
- Mejora su Rendimiento: Al establecer cuáles son esas fases y acciones que no generan resultados satisfactorios, deberás realizar el test A/B.De esta manera, desecharás las que brinden un rendimiento menor y podrás apostar por otras que prometan una mayor tasa de éxito. Como resultado, conseguirás que tu embudo de ventas sea más eficiente.
